😛 Quelle est la recette d'un bon partenariat avec une mutuelle ?

Apprenez à faire la différence entre un bon et un mauvais partenariat

Dans cet édito, je vous explique comment faire de bons partenariats avec les mutuelles. Je vous montre comment identifier le problème que vous résolvez pour votre partenaire potentiel et je vous aide à gagner du temps.

Je n’ai pas la prétention de vous promettre une signature de partenariat, car l’expérience des clients avec qui j’en ai discuté pas plus tard que vendredi dernier montre à quel point ces deals sont aléatoires, périlleux, interminables, frustrants et trop rarement concluants. Mais j’espère vous apporter de l’info utile à votre réflexion.

J’illustre mon exposé en expliquant le - vrai - business model de Papa, une entreprise de care management américaine qui se développe en signant des partenariats avec les mutuelles qui financent son service.

Si Papa est célèbre pour son objet social consistant à aider les vieux isolés à rester autonome, l’entreprise originaire de Floride doit sa croissance exponentielle à une stratégie de partenariats avec des mutuelles auxquelles elle permet de réaliser des économies.

Mais avant d’attaquer dans le dur, je dois vous expliquer pourquoi je parle spécifiquement des mutuelles.

Les mutuelles ne sont pas des partenaires comme les autres

Car dans la Silver économie, elles jouent un rôle de cataliseur.

Pour 3 raisons :

1. Elles ont intérêt à ce que les vieux restent autonomes et en bonne santé plus longtemps, car cela a un impact direct sur le montant des prestations versées, la durée de cotisation, et donc sur leur équilibre financier.

2. Elles entretiennent une relation de long terme avec leurs adhérents, qui sont parfois engagés auprès d’une mutuelle pour des raisons idéologiques. Même si cet attachement s’amenuise avec les plus jeunes, il est encore très fort pour la génération de nos vieux actuels.

3. Elles défendent un modèle de société, estiment avoir un rôle sociétal à jouer et sont très engagées pour la promotion de leur raison d’être et de leur vision.

Précision sur le point 1 : les mutuelles ne font pas QUE de la santé, mais dans tous les cas de figure, plus un adhérent vit longtemps, plus il cotise longtemps à ses contrats mutualistes et donc, plus sa rentabilité est importante.

C’est quoi la différence entre un bon et un mauvais…

La différence entre un bon et un mauvais partenaire, c’est que le bon a compris le problème qu’il résout chez son interlocuteur.

Si vous vendez une solution aux seniors, vous devez comprendre le problème que vous résolvez chez les seniors.

Si vous voulez vendre aux proches aidants, vous devez comprendre le problème que vous résolvez chez les proches aidants.

Si vous vendez un partenariat à un partenaire, vous devez comprendre le problème que vous résolvez chez votre partenaire.

Vous pouvez l’amadouer avec votre business model, mais il doit comprendre le bénéfice qu’il va retirer de ce partenariat.

ça parait simple, n’est-ce pas ?

Alors, dites-moi pourquoi tant de boites continuent à harceler des mutuelles et des caisses de retraite en se présentant comme le nouveau Papa sans comprendre réellement pourquoi Papa a pu se développer en tondant la laine sur le dos des mutuelles ?

Papa, ce n’est pas un service de care management pour aider les vieux à rester autonome.

Non.

Papa, c’est un agent infiltré qui va inciter les vieux à adopter une démarche de santé plus préventive

ET DONC, faire baisser le montant de leurs dépenses de santé.

ET DONC, faire baisser le ratio prestations sur cotisations des mutuelles.

ET DONC, augmenter les marges d’une mutuelle sur ses adhérents âgés, remplir l’agenda des dispensaires partenaires qui doivent organiser des visites de prévention sur un public âgé et contribuer à rééquilibrer les régimes complémentaires Medicare et Medicaid.

Le directeur commercial de Papa ne vend pas aux mutuelles les seniors épanouis, il leur vend les revenus qui augmentent en contrepartie d’un effort financier d’autant plus minime qu’il est intégré à la cotisation des adhérents.

Un être humain n’achètera jamais quelque chose s’il pense que ce quelque chose va lui pourrir la vie ; il n’achètera quelque chose que s’il pense que ce quelque chose améliorera sa vie. Le mot important de la phrase est pense.

Jordan Belfort - Vendre : Les secrets de ma méthode

Une fois que vous avez saisi le concept, vous devez identifier le problème que vous résolvez pour votre partenaire, différent de celui que vous résolvez pour votre client final.

Et là, j’ai une bonne nouvelle à vous annoncer : vous n’avez que 7 possibilités.

Et comme je suis sympa, je vous les partage.

Les 7 raisons qui font une vente

1. Gagner de l’argent 📈

2. Economiser de l’argent 💸

3. Gagner du temps ⏱️

4. Réduire l’effort 💪🏻

5. Augmenter le plaisir 😋

6. Diminuer la douleur 💊

7. Augmenter la santé ❤️‍🩹

Cela peut sembler terre à terre, mais tous les businesss tournent autour de l’un de ces besoins.

Et si vous avez le sentiment d’en résoudre plusieurs, il y en aura toujours un qui prédomine, celui sur lequel vous allez concentrer vos efforts.

J’espère qu’il est clair pour tout le monde qu’essayer de vendre quelque chose à quelqu’un qui n’en a pas besoin ou n’en veut pas, est une quête vaine et une complète perte de temps.

Jordan Belfort - Vendre : Les secrets de ma méthode

Faites comme Papa

Dans le cas de Papa, je peux montrer la photo super touchante d’une aidante qui boit un milk shake avec un pépé à casquette, mais si je cherche à persuader un assureur d’intégrer mon offre à ses garanties santé, cette photo servira d’habillage à une offre consistant à faire gagner de l’argent à mon interlocuteur.

L’image séduira le service action sociale, mais pour faire signer le deal par la direction, il faudra lui parler ROI.

Certes, c’est moins glamour.

Mais c’est aussi plus facile à activer.

Vous n’avez pas besoin de monter une opération séduction.

Vous n’avez pas besoin de faire pleurer dans les chaumières avec un pitch triste comme Orfeu Negro.

Vous avez besoin de savoir si ce que vous pouvez offrir à votre partenaire résout son problème et si ce qu’il peut vous offrir en retour résout le votre.

Connaitre les objectifs de votre interlocuteur

Donc, si vous cherchez à signer un partenariat avec une grosse mutuelle (ou même une moins grosse), vous devrez procéder en 3 étapes :

1. Trouvez-vous un sponsor dans le Comex

2. Connaissez les objectifs de votre sponsor et aidez-le à atteindre ces objectifs.

3. Identifier les leviers qui abaisseront les résistance des autres membres du comex (labels, certification, ESS, etc.) et mettez en oeuvre ceux qui sont le plus faciles à activer.

Le bon moment pour vous

Enfin, et c’est peut être l’élément le plus important de votre réflexion : recherchez un partenariat avec les mutuelles quand vous avez déjà des clients et que vous avez du temps à y consacrer sans sacrifier tout le reste sur ce projet.

Concrètement : vous pouvez détacher une personne sur ce projet sans mettre l’avenir de la boite en péril.

Le facteur temps

Parce qu’il y a un dernier élément dans l’équation.

Un élément dont peu d’entrepreneurs ont conscience.

A moins d’avoir déjà travaillé dans une mutuelle, une caisse de retraite, une très grosse entreprise ou une administration.

Ces structures n’ont pas le même rapport au temps que vous.

D’abord, vos interlocuteurs sont rarement d’anciens entrepreneurs. Donc votre quotidien de TPE - PME, votre BFR et votre stratégie à court terme leur échappe complètement. Ils ne vivent pas dans le même monde.

Ensuite, vos interlocteurs ne sont pas les décideurs. Dans tous les cas de figure, ils doivent en référer à quelqu’un : supérieur hiérarchique, comex, conseil d’administration, comité x ou y, commission machin : ils ne décident pas seuls et devront décliner votre proposition à un ou plusieurs échelons.

En outre - et c’est lié au point précédent - ils adorent organiser des réunions pour décider à plusieurs (ce qui évite que la faute retombe sur une seule personne si votre projet ne plait pas au DG). Donc, vous pouvez vite vous retrouver pris dans un cycle de réunions interminables où 10 personnes peignent la girafe pendant 3 heures sans faire avancer le schmilbllick d’un iota.

Enfin, ils n’ont pas que vous à gérer et votre sollicitation n’est pas toujours sur le haut de la pile, surtout si elle n’entre pas dans la stratégie actuelle de la boite ou dans l’agenda du DG. Le pire des cas étant lorsqu’elle pose un gros problème à un membre du Comex, plus influent que votre sponsor.

Donc, selon la taille de la boite, la congruence de votre offre avec sa stratégie, le coût du projet que vous leur proposez et le nombre d’interlocuteurs à persuader, vous devrez compter entre 12 et 36 mois pour voir aboutir - ou échouer - votre proposition.

Deux systèmes pour écourter le délai

#1 Vous pouvez écourter ce délai en répondant à un appel à projet ou à un concours.

Dans ce cas de figure :

1. Le cadre est défini à l’avance

2. L’enjeu est défini à l’avance

3. Le délai est fixé

Problème : vous êtes en concurrence avec des pairs, sur un deal standardisé et dont la récompense est le plus souvent bordée dans le temps.

C’est toutefois un bon moyen d’entrer dans le collimateur d’une mutuelle avec laquelle vous pourrez ensuite développer d’autres partenariats.

Je me répète, mais faites-le seulement si le bénéfice à retirer vaut le temps que vous y passerez. Et je parle d’un bénéfice réel, pas une remise de prix lors d’une soirée de gala, une prime en monnaie de singe, la poignée de main d’un élu ou trois lignes dans un magazine.

#2 Vous pouvez écourter le délai en laissant les mutuelles venir à vous

Quand elles ont besoin vous car vous apparaissez comme la meilleure solution du marché pour leur problème.

Vous êtes alors dans un configuration idéale car elles ont déjà identifié leur besoin, qui fait l’objet d’un projet suivi par le comex.

Idéalement, c’est un projet qui a été réclamé par le CA (un organe hyper important dans un organisme associatif et encore plus dans les mutuelles… et encore plus dans les mutuelles très politisées).

Votre interlocuteur a une pression immense sur les épaules et doit produire un résultat… vite. Donc il y a moyen de couper court au circuit traditionnel des réunions, POC, études d’impact et autres.

Vous avez le pouvoir, vous dominez la situation…. c’est mieux, non ?

Alors plutôt que de toquer aux portes des mutuelles et des caisses de retraite, devenez désirables pour les amener à vous faire la cour.

Et donc, en conclusion, je dirais que le meilleur moyen de signer un bon deal avec une mutuelle, c’est de construire sa boite en s’en passant, car…

Il vaut mieux faire envie que pitié.

3 Ressources Sweet Home pour aller plus loin

Notre étude de cas complète sur Papa, une licorne américaine qui semble avoir trouvé un business model stable pour faire du care management.

Un comparatif des dispositifs société à mission, ESUS et B Corp pour vous aider à choisir le plus pertinent pour votre organisme.

Notre cartographie des agetech, pour vous situer dans l'écosystème et identifier les besoins non satisfaits des mutuelles partenaires.