đ Quelle est la recette d'un bon partenariat avec une mutuelle ?
Apprenez à faire la différence entre un bon et un mauvais partenariat
Dans cet édito, je vous explique comment faire de bons partenariats avec les mutuelles. Je vous montre comment identifier le problÚme que vous résolvez pour votre partenaire potentiel et je vous aide à gagner du temps.
Je nâai pas la prĂ©tention de vous promettre une signature de partenariat, car lâexpĂ©rience des clients avec qui jâen ai discutĂ© pas plus tard que vendredi dernier montre Ă quel point ces deals sont alĂ©atoires, pĂ©rilleux, interminables, frustrants et trop rarement concluants. Mais jâespĂšre vous apporter de lâinfo utile Ă votre rĂ©flexion.
Jâillustre mon exposĂ© en expliquant le - vrai - business model de Papa, une entreprise de care management amĂ©ricaine qui se dĂ©veloppe en signant des partenariats avec les mutuelles qui financent son service.
Si Papa est cĂ©lĂšbre pour son objet social consistant Ă aider les vieux isolĂ©s Ă rester autonome, lâentreprise originaire de Floride doit sa croissance exponentielle Ă une stratĂ©gie de partenariats avec des mutuelles auxquelles elle permet de rĂ©aliser des Ă©conomies.
Mais avant dâattaquer dans le dur, je dois vous expliquer pourquoi je parle spĂ©cifiquement des mutuelles.
Les mutuelles ne sont pas des partenaires comme les autres
Car dans la Silver économie, elles jouent un rÎle de cataliseur.
Pour 3 raisons :
Elles ont intĂ©rĂȘt Ă ce que les vieux restent autonomes et en bonne santĂ© plus longtemps, car cela a un impact direct sur le montant des prestations versĂ©es, la durĂ©e de cotisation, et donc sur leur Ă©quilibre financier.
Elles entretiennent une relation de long terme avec leurs adhĂ©rents, qui sont parfois engagĂ©s auprĂšs dâune mutuelle pour des raisons idĂ©ologiques. MĂȘme si cet attachement sâamenuise avec les plus jeunes, il est encore trĂšs fort pour la gĂ©nĂ©ration de nos vieux actuels.
Elles dĂ©fendent un modĂšle de sociĂ©tĂ©, estiment avoir un rĂŽle sociĂ©tal Ă jouer et sont trĂšs engagĂ©es pour la promotion de leur raison dâĂȘtre et de leur vision.
Précision sur le point 1 : les mutuelles ne font pas QUE de la santé, mais dans tous les cas de figure, plus un adhérent vit longtemps, plus il cotise longtemps à ses contrats mutualistes et donc, plus sa rentabilité est importante.
Câest quoi la diffĂ©rence entre un bon et un mauvaisâŠ
La diffĂ©rence entre un bon et un mauvais partenaire, câest que le bon a compris le problĂšme quâil rĂ©sout chez son interlocuteur.
Si vous vendez une solution aux seniors, vous devez comprendre le problÚme que vous résolvez chez les seniors.
Si vous voulez vendre aux proches aidants, vous devez comprendre le problÚme que vous résolvez chez les proches aidants.
Si vous vendez un partenariat à un partenaire, vous devez comprendre le problÚme que vous résolvez chez votre partenaire.
Vous pouvez lâamadouer avec votre business model, mais il doit comprendre le bĂ©nĂ©fice quâil va retirer de ce partenariat.
ça parait simple, nâest-ce pas ?
Alors, dites-moi pourquoi tant de boites continuent à harceler des mutuelles et des caisses de retraite en se présentant comme le nouveau Papa sans comprendre réellement pourquoi Papa a pu se développer en tondant la laine sur le dos des mutuelles ?
Papa, ce nâest pas un service de care management pour aider les vieux Ă rester autonome.
Non.
Papa, câest un agent infiltrĂ© qui va inciter les vieux Ă adopter une dĂ©marche de santĂ© plus prĂ©ventive
ET DONC, faire baisser le montant de leurs dépenses de santé.
ET DONC, faire baisser le ratio prestations sur cotisations des mutuelles.
ET DONC, augmenter les marges dâune mutuelle sur ses adhĂ©rents ĂągĂ©s, remplir lâagenda des dispensaires partenaires qui doivent organiser des visites de prĂ©vention sur un public ĂągĂ© et contribuer Ă rééquilibrer les rĂ©gimes complĂ©mentaires Medicare et Medicaid.
Le directeur commercial de Papa ne vend pas aux mutuelles les seniors Ă©panouis, il leur vend les revenus qui augmentent en contrepartie dâun effort financier dâautant plus minime quâil est intĂ©grĂ© Ă la cotisation des adhĂ©rents.
Un ĂȘtre humain nâachĂštera jamais quelque chose sâil pense que ce quelque chose va lui pourrir la vie ; il nâachĂštera quelque chose que sâil pense que ce quelque chose amĂ©liorera sa vie. Le mot important de la phrase est pense.
Jordan Belfort - Vendre : Les secrets de ma méthode
Une fois que vous avez saisi le concept, vous devez identifier le problÚme que vous résolvez pour votre partenaire, différent de celui que vous résolvez pour votre client final.
Et lĂ , jâai une bonne nouvelle Ă vous annoncer : vous nâavez que 7 possibilitĂ©s.
Et comme je suis sympa, je vous les partage.
Les 7 raisons qui font une vente
Gagner de lâargent đ
Economiser de lâargent đž
Gagner du temps â±ïž
RĂ©duire lâeffort đȘđ»
Augmenter le plaisir đ
Diminuer la douleur đ
Augmenter la santĂ© â€ïžâđ©č
Cela peut sembler terre Ă terre, mais tous les businesss tournent autour de lâun de ces besoins.
Et si vous avez le sentiment dâen rĂ©soudre plusieurs, il y en aura toujours un qui prĂ©domine, celui sur lequel vous allez concentrer vos efforts.
JâespĂšre quâil est clair pour tout le monde quâessayer de vendre quelque chose Ă quelquâun qui nâen a pas besoin ou nâen veut pas, est une quĂȘte vaine et une complĂšte perte de temps.
Jordan Belfort - Vendre : Les secrets de ma méthode
Faites comme Papa
Dans le cas de Papa, je peux montrer la photo super touchante dâune aidante qui boit un milk shake avec un pĂ©pĂ© Ă casquette, mais si je cherche Ă persuader un assureur dâintĂ©grer mon offre Ă ses garanties santĂ©, cette photo servira dâhabillage Ă une offre consistant Ă faire gagner de lâargent Ă mon interlocuteur.
Lâimage sĂ©duira le service action sociale, mais pour faire signer le deal par la direction, il faudra lui parler ROI.
Certes, câest moins glamour.
Mais câest aussi plus facile Ă activer.
Vous nâavez pas besoin de monter une opĂ©ration sĂ©duction.
Vous nâavez pas besoin de faire pleurer dans les chaumiĂšres avec un pitch triste comme Orfeu Negro.
Vous avez besoin de savoir si ce que vous pouvez offrir Ă votre partenaire rĂ©sout son problĂšme et si ce quâil peut vous offrir en retour rĂ©sout le votre.
Connaitre les objectifs de votre interlocuteur
Donc, si vous cherchez Ă signer un partenariat avec une grosse mutuelle (ou mĂȘme une moins grosse), vous devrez procĂ©der en 3 Ă©tapes :
Trouvez-vous un sponsor dans le Comex
Connaissez les objectifs de votre sponsor et aidez-le Ă atteindre ces objectifs.
Identifier les leviers qui abaisseront les résistance des autres membres du comex (labels, certification, ESS, etc.) et mettez en oeuvre ceux qui sont le plus faciles à activer.
Le bon moment pour vous
Enfin, et câest peut ĂȘtre lâĂ©lĂ©ment le plus important de votre rĂ©flexion : recherchez un partenariat avec les mutuelles quand vous avez dĂ©jĂ des clients et que vous avez du temps Ă y consacrer sans sacrifier tout le reste sur ce projet.
ConcrĂštement : vous pouvez dĂ©tacher une personne sur ce projet sans mettre lâavenir de la boite en pĂ©ril.
Le facteur temps
Parce quâil y a un dernier Ă©lĂ©ment dans lâĂ©quation.
Un Ă©lĂ©ment dont peu dâentrepreneurs ont conscience.
A moins dâavoir dĂ©jĂ travaillĂ© dans une mutuelle, une caisse de retraite, une trĂšs grosse entreprise ou une administration.
Ces structures nâont pas le mĂȘme rapport au temps que vous.
Dâabord, vos interlocuteurs sont rarement dâanciens entrepreneurs. Donc votre quotidien de TPE - PME, votre BFR et votre stratĂ©gie Ă court terme leur Ă©chappe complĂštement. Ils ne vivent pas dans le mĂȘme monde.
Ensuite, vos interlocteurs ne sont pas les dĂ©cideurs. Dans tous les cas de figure, ils doivent en rĂ©fĂ©rer Ă quelquâun : supĂ©rieur hiĂ©rarchique, comex, conseil dâadministration, comitĂ© x ou y, commission machin : ils ne dĂ©cident pas seuls et devront dĂ©cliner votre proposition Ă un ou plusieurs Ă©chelons.
En outre - et câest liĂ© au point prĂ©cĂ©dent - ils adorent organiser des rĂ©unions pour dĂ©cider Ă plusieurs (ce qui Ă©vite que la faute retombe sur une seule personne si votre projet ne plait pas au DG). Donc, vous pouvez vite vous retrouver pris dans un cycle de rĂ©unions interminables oĂč 10 personnes peignent la girafe pendant 3 heures sans faire avancer le schmilbllick dâun iota.
Enfin, ils nâont pas que vous Ă gĂ©rer et votre sollicitation nâest pas toujours sur le haut de la pile, surtout si elle nâentre pas dans la stratĂ©gie actuelle de la boite ou dans lâagenda du DG. Le pire des cas Ă©tant lorsquâelle pose un gros problĂšme Ă un membre du Comex, plus influent que votre sponsor.
Donc, selon la taille de la boite, la congruence de votre offre avec sa stratĂ©gie, le coĂ»t du projet que vous leur proposez et le nombre dâinterlocuteurs Ă persuader, vous devrez compter entre 12 et 36 mois pour voir aboutir - ou Ă©chouer - votre proposition.
Deux systÚmes pour écourter le délai
#1 Vous pouvez écourter ce délai en répondant à un appel à projet ou à un concours.
Dans ce cas de figure :
Le cadre est dĂ©fini Ă lâavance
Lâenjeu est dĂ©fini Ă lâavance
Le délai est fixé
ProblĂšme : vous ĂȘtes en concurrence avec des pairs, sur un deal standardisĂ© et dont la rĂ©compense est le plus souvent bordĂ©e dans le temps.
Câest toutefois un bon moyen dâentrer dans le collimateur dâune mutuelle avec laquelle vous pourrez ensuite dĂ©velopper dâautres partenariats.
Je me rĂ©pĂšte, mais faites-le seulement si le bĂ©nĂ©fice Ă retirer vaut le temps que vous y passerez. Et je parle dâun bĂ©nĂ©fice rĂ©el, pas une remise de prix lors dâune soirĂ©e de gala, une prime en monnaie de singe, la poignĂ©e de main dâun Ă©lu ou trois lignes dans un magazine.
#2 Vous pouvez écourter le délai en laissant les mutuelles venir à vous
Quand elles ont besoin vous car vous apparaissez comme la meilleure solution du marché pour leur problÚme.
Vous ĂȘtes alors dans un configuration idĂ©ale car elles ont dĂ©jĂ identifiĂ© leur besoin, qui fait lâobjet dâun projet suivi par le comex.
IdĂ©alement, câest un projet qui a Ă©tĂ© rĂ©clamĂ© par le CA (un organe hyper important dans un organisme associatif et encore plus dans les mutuelles⊠et encore plus dans les mutuelles trĂšs politisĂ©es).
Votre interlocuteur a une pression immense sur les Ă©paules et doit produire un rĂ©sultat⊠vite. Donc il y a moyen de couper court au circuit traditionnel des rĂ©unions, POC, Ă©tudes dâimpact et autres.
Vous avez le pouvoir, vous dominez la situationâŠ. câest mieux, non ?
Alors plutÎt que de toquer aux portes des mutuelles et des caisses de retraite, devenez désirables pour les amener à vous faire la cour.
Et donc, en conclusion, je dirais que le meilleur moyen de signer un bon deal avec une mutuelle, câest de construire sa boite en sâen passant, carâŠ
Il vaut mieux faire envie que pitié.
3 Ressources Sweet Home pour aller plus loin
Notre étude de cas complÚte sur Papa, une licorne américaine qui semble avoir trouvé un business model stable pour faire du care management.
Un comparatif des dispositifs société à mission, ESUS et B Corp pour vous aider à choisir le plus pertinent pour votre organisme.
Notre cartographie des agetech, pour vous situer dans l'écosystÚme et identifier les besoins non satisfaits des mutuelles partenaires.
Merci pour cette newsletter Alexandre, tu pouvais pas tomber mieux...tu l'a écrite pour nous ?
Non bien sur, ce thÚme doit concerner la presque totalité de la cartographie.
En tout cas, je reviens trÚs vite vers toi, j'ai encore quelques questions sans réponses sur le timing et sur la pertinence de taper à toutes les portes, ou se concentrer sur un seul acteur.
Bon dimanche Ă tous !